4.1 Desarrollo de planes de negocio

DESARROLLO  DE PLANES DE NEGOCIOS

OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Los negocios internacionales son, en general, las transacciones privadas y gubernamentales que involucran a dos o más países. Se componen de dos partes principales:

·        Una, comercio exterior, el cual se refiere a las condiciones, formas y contenido que presenta el intercambio de bienes y servicios; exactamente, son las leyes y regulaciones nacionales para manejar el comercio internacional

·        Dos, comercio internacional, el cual se refiere a todas las operaciones comerciales, importaciones y exportaciones, inversión directa, financiación internacional, mercadeo, etc., que se realizan mundialmente y en la cual participan las diferentes comunidades nacionales

Pero los negocios internacionales son esto y mucho más. Las costumbres y tradiciones culturales priman en las negociaciones internacionales. Con estadounidenses prevalecen, por ejemplo, la competencia, el ilyolt, los resultados a corto plazo y no cultivan las relaciones personales. Lo contrario sucede con los japoneses, quienes toman decisiones en grupo con resultados a largo plazo; para ellos es indispensable desarrollar la amistad antes de negociar.

Factores de éxito:

El factor más importante en la actualidad es la Competitividad en donde la eficiencia en precios y la logística juegan un rol fundamental.

Negocios internacionales y empresas

Las empresas no sólo se limitan a llevar a cabo operaciones privadas y gubernamentales a nivel local, sino también con otros países. Precisamente a eso le llamamos negocio internacional, a la relación existente entre una organización y su mundo exterior. Este tipo de actividad implica también el comercio exterior y el internacional, el cual incluye las transacciones (exportaciones, importaciones, inversiones, financiaciones) que se realizan a nivel mundial

Entre los factores de éxito que podemos mencionar en las operaciones de los negocios internacionales, incluimos la competitividad, el apoyo financiero entre las partes y la logística. Este último aspecto es de suma importancia ya que cuando los actores involucrados se encuentran en diferentes países o regiones, la concreción y el éxito del negocio se complican aún más

Es importante que los empresarios conozcan el ambiente internacional que los rodea para, de esta forma, buscar nuevas formas de incrementar el crecimiento de la empresa, la competitividad y la oportunidad de explorar nuevos mercados. El negocio internacional implica entonces el manejo de la inversión extranjera y de la estructura de mercados, que se da entre diferentes naciones. Dentro de este marco, es primordial que la empresa tenga pleno conocimiento de la situación política, diversidad de mercados y riesgos del país con el que establece el negocio, para de esta forma estudiar si esta situación le afecta o no y si es preciso entablar el enlace

 El propósito es descartar las oportunidades menos prometedoras y dedicarse a las que sí valen la pena.  En general, se deben descartar aquellas oportunidades en mercados o industrias en los cuales el entrepreneur tiene poca experiencia.  Las características de cada oportunidad dictarán el esfuerzo analítico y el nivel de investigación necesarios para tomar una decisión.

PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

Para la planeación operativa de las actividades de la mercadotecnia se hace uso del plan de mercadotecnia, que es una herramienta orientada a la manipulación de cuatro variables básicas: producto, plaza, precio y promoción, en función de las cuales se planeará y se asignarán objetivos económicos, logísticos y de mercado para enfrentar diferentes retos de mercado, como pueden ser expansión de la cobertura de mercado, aumento de la cuota de mercado, incremento de las ventas, reposicionamiento de un producto, marca o servicio u otro objetivo que amerite la inversión de los recursos de la empresa para alcanzar un objetivo de mercado.

Todo el trabajo del plan de marketing asume la existencia o realización de una o varias investigaciones de mercado que le den el insumo necesario de datos, así como un exhaustivo conocimiento del entorno de la empresa y sus interacciones con él. Sólo así es posible desarrollar un documento de gestión válido y útil para la toma de decisiones que permitan alcanzar los objetivos estratégicos de la empresa a través de la consecución de los objetivos de mercadotecnia.

En este documento se basa en algunos textos[1] y artículos referentes al tema de plan de marketing. Se presenta como una guía referencial para el desarrollo del plan de mercadotecnia y no como un documento que marca una estructura para la elaboración del documento. Tiene por objetivo facilitar la elaboración de un Plan de Mercadotecnia guiando el desarrollo de las diferentes partes del plan a través de preguntas, con cuyas respuestas se va construyendo el documento. Además se anota cuales son los elementos de programación y control.

¿Que es el Plan de Mercadotecnia?

El Plan de Marketing (PM, en adelante) es una herramienta de suma importancia no sólo en el área comercial, sino como parte de la planificación y operación global de una organización, ya que en una empresa orientada hacia el mercado sólo se fabrican aquellos productos que tienen una demanda definida, la cual debe ser determinada por los profesionales de marketing de la empresa, quines además deben de tener una idea clara de los atributos que se venderán con los productos. En base a esta determinación de la demanda y los requerimientos del mercado es que el área de producción puede hacer y dimensionar sus actividades de fabricación, el área de recursos humanos podrá verificar si se cuanta con el talento humano suficiente en calidad y cantidad. También todas las actividades de costeo y financiamiento encontraran una base para su determinación en una correcta determinación del tamaño y atributos requeridos por el mercado. Es bajo estas condiciones que el PM cobra una importancia capital como la herramienta de planificación de actividades de la empresa orientadas a cumplir con los objetivos estratégicos comerciales de una empresa y el área de marketing se transforma en el motor de la planificación de la empresa en su conjunto, además de implícitamente desarrollar la interacción integral entre las diferentes áreas, alrededor del cumplimento de los objetivos de mercado planteados por el nivel directivo y que se transforman en acciones para el resto de la organización.

Existe abundante literatura y recetas respecto a la realización de un PM, incluso apoyadas por herramientas de software que pretender automatizar su elaboración. A pesar de esta gran diversidad de opiniones en cuanto a la operatividad de un PM todas estas iniciativas tienen en común que definen tres partes para un PM: análisis de la situación, toma de decisiones estratégicas, y toma de decisiones operativas.

Algunos Consejos

La elaboración de un plan de marketing necesita del concurso de muchas personas ya sea que éste sea elaborado internamente por la empresa o se haya contratado su elaboración por especialistas, es necesario tener en cuenta algunos aspectos importantes:

• El PM no es una herramienta basada en una ciencia exacta. Como su nombre lo dice es un plan, que en el mejor de los casos es una apuesta a lo mejor que puede ocurrir, dado el cumplimiento de todos los supuestos implícitos y explícitos que se dan al elaborar este instrumento. A pesar de que usamos el método científico en muchas de las partes del PM y a la vez en su totalidad, éste no puede tomarse como “la verdad”, pues en muchas de sus partes se han hecho juicios subjetivos. Por ejemplo, en un PM es muy común asumir el liderazgo en una línea de producto o un servicio, más basado en el prestigio de una marca, pues no existen los números que corroboren este supuesto. Por otro lado, un PM es un producto de la creatividad de las personas que lo realizan, que muchas veces en entornos competitivos tiene que arriesgarse con nuevos conceptos o posicionamientos, basados mas en su intuición que en mediciones exactas de la expectativas del mercado.

• El PM necesita información, por lo que es necesario que se cuente con información sólida del mercado, obtenida con rigurosas técnicas estadísticas para asegurar la relevancia y veracidad de la información, así como su eficiencia. No se debe caer en la tentación de tratar de obtener la mayor cantidad de información posible del mercado usando como excusa de que ya que se va hacer una inversión en consultar el mercado, aprovechar para maximizar la cantidad de información. Pues se puede hacer estudios de mercado muy complejos y amplios pero sin embargo su diseño no ha sido el óptimo, que garantice la eficiencia y la eficacia de la inversión. Un estudio de mercado adecuado es aquel que tome en cuenta las variables correctas para obtener la información relevante necesaria para lograr desarrollar las estrategias que permitan alcanzar los objetivos del PM.

• El PM no es un instrumento de gestión de corto plazo. La variabilidad del mercado no permite establecer pautas o criterios que perduren por mucho tiempo. La competencia agresiva, las innovaciones tecnológicas, las mejoras en la eficiencia y eficacia de los canales de distribución, la paulatina desaparición del precio como elemento clave de la decisión de compra, pues cada vez se ofrece mejores productos por precios mas parecidos a los de los demás ofertantes y el cambio constante en los hábitos de consumo, pueden hacer que las decisiones varíen muy rápidamente y en el camino provocar el alejamiento de la estrategia de la empresa. Para evitar esto es necesario distinguir claramente cuales son los ámbitos de decisión estratégicos de los ámbitos de decisión tácticos u operativos. Una equivocación en estos dos niveles puede echar por tierra el prestigio y posicionamiento de una marca frente al mercado, ya que si una marca posicionada como de alta calidad, se ve asediada por competidores muy agresivos en preciso, puede caer en lamentación de bajar sus precio, con la idea cortoplacista de mantener o aumentar nivel de ventas o incrementar su cuota de mercado, pero a la larga su posicionamiento puede confundirse dentro del los productos de bajo precio y pierde su diferenciación. Por lo que una clara distinción entre lo estratégico de lo táctico, también permite establecer una ruta en el tiempo, permitiendo que las decisiones corto plazo coadyuven a alcanzar el objetivo de largo plazo.

Los planes de mercadotecnia cuya información clave no es fácil de hallar no reciben la atención debida, pues las personas que los leen ya sean gerentes o evaluadores de proyectos cuentan con tiempo limitado para la revisión de los muchos proyectos o planes que tienen que leer.

El objetivo de la introducción es describir el producto o servicio de manera que cualquier lector, conozca o no la empresa, entienda exactamente de que trata. Esta sección puede ser bastante amplia.

Objetivos y Metas del Marketing

Dependiendo para lo que se está elaborando el Plan, se debe hacer constar con precisión los objetivos y metas de marketing en lo que toca a volumen de ventas, participación en el mercado, rendimiento de la inversión u otros objetivos o metas del plan de marketing y el tiempo necesario para realizarlo.

Estrategias de Marketing

Estudio de las diversas alternativas de la estrategia global; por ejemplo, el vendedor puede penetrar a un nuevo mercado el primero, pronto o tarde, penetrar vertical u horizontalmente y utilizar tres estrategias distintas para hacerse de un nicho.

Una parte muy importante del estudio del análisis de la reacción de los competidores ante la estrategia planteada por nosotros y de los medios para aprovechar las oportunidades que se presenten, resolver los posibles problemas y librar las amenazas mas graves.

Descripción de la ejecución de la estrategia (o estrategias) de marketing, por medio de las variables de producto, precio, promoción, distribución y otras.